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保险加盟 华保联合:成功转型的跨界融合之路

http://www.jnolw.com/ 2017-02-04 16:56:47 来源:

【导读】目前,传统企业都在谋求转型升级,特别是“互联网+”已成为众多企业转型的首选之一。然而,理想很丰满,现实很骨感,盘点国内转型企业生存现状,则不免令人唏嘘。众所周知,转型企业生存和发展的命脉在于商业模式,确切地说,是赢利模式。

本文从一个传统企业的转型思路开始,一层层剖析了并发现和设计一个成功盈利的转型企业商业模式之路,对正在转型中的企业具有一定的借鉴意义。

互联网思维的核心是什么?

自从中国政府启动“互联网+行动”战略以来,国内传统企业纷纷将转型升级的希望寄托在互联网这根救命的稻草上来。但是,盘点国内转型企业的生存现状发现,真正能够华丽转身的能有几多?人们不禁要问:互联网模式的核心命脉是什么?是靠不断输血烧钱还是靠自身造血生存?不同的经营理念决定了不同的模式和结局。

华保联合其实也是一家传统的实体企业,也面临着大环境下的转型升级。2014年,位于广东的工厂关闭后,浙江的工厂也面临着订单减少,原料涨价,工资增长,利润下降的困难局面。2015年,跟大多数转型企业一样,华保联合也开始拥抱“互联网+”,试水电商,但在面对数百万电商竞争的红海中,少得可怜的网销利润还抵不上推广费用——电商的风口早已经消失不在了。

红海没法待了!可蓝海在哪里?摆在华保高层面前的只有一条路:重新发现和构建新的商业模式!可说着容易做起来难,新的商业模式是什么,在哪里?

2016年,华保联合将B2C与O2O结合的模式——跨界品牌消费大联盟开始启航。联盟的初衷是:总部建立大型网络平台,并在全国各县级城市(经济发达地区可到乡镇)设立线下门店,以车险这一刚需产品的超值服务体验来吸引用户,并通过注册会员制来将各个会员车主所经营的生意免费搬到平台上运营,平台商业生态成熟后,将通过一系列的运营来实现自身的盈利和发展。

O2O,这正是一些全球电商巨头阿里和京东他们一直想干的事!

免费、共享、融合、互赢,这是华保企业对互联网思维的理解。

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汽车后市场的“真痛点”与“伪需求”

截至2016年底,中国国内汽车保有量接近二亿辆,其背后的关联消费——俗称“汽车后市场”将超过一万亿,并且还在以每年10%以上递增!如此巨大的蛋糕,引来无数竞争者纷纷涌入,谁切中了用户的“痛点”,谁就找到了盈利模式的钥匙。

汽车保险,作为非买不可的刚性需求,无疑是用户一个不折不扣的 “真痛点”。其最大的特征是刚需,且业务广,基数大,收益高,还能延伸出巨大的关联消费。

华保联合推出的车险买赠服务,最高比例能达到1:1,用户同样花一份钱,既能买到车险,又能获得等值的积分,凭积分可以在线下门店免费领取数千种各种名牌商品,也可以在平台上的其他商家再次免费消费。这种商业模式一经推出,迅速获得了用户的亲睐。一个线下门店投资仅需20—30万元左右,是投资餐饮、服装的20%左右。一个月的车险业务流量初期可以达到50—100万元,业务稳定后就可以达到200万以上。门店每月毛利大约在10—20万,因此,仅靠车险这一项业务,是足够能让门店生存下去了。

但是,华保高层比别人想得更深更远的是:仅仅靠一个车险业务,如果不能带动其他消费,这个门店就只能象一些个体服装单店一样赚点钱过自已的小日子,不可能有更大的作为。但如果要带动其他消费,转化率能达到多少?平台用户的黏性会有多高?如果转化率和用户黏性达不到,只能说明这个延伸消费是一个“伪需求”。

融合共享,消费增值

由于汽车保险的消费频次较低,一年才一次,那怎样提升平台用户的活跃度和黏性,进而增加转化率?其实,这些会员车主比我们更有办法。仅拿汽车来说,虽说车险是低频次消费,但汽车的维修保养、洗车装饰、自驾出游却是高频次消费。车险一年才消费几千元而已,但一辆汽车一年的其他消费却能达到几万元。再如果,把车主的其他消费行为整合进来,那就是一个天文数字的流量!而我们要做的,就是把这些会员车主所经营的各种不同的生意,全部免费地搬到平台上来经营。会员车主来自各行各业,但他们的生意是互相阻隔着的。比如,你在一家饭店聚餐消费,结账后饭店往往会给你几百元的返券,还有其它消费,比如美容、购物也会有返券,久而久之,手里各种各样的返券越来越多,但却并不能通用,最后过期了只好扔掉。

华保联盟要做的,就是把这些商家整合起来,并将线上线下全部打通,实现融合共享。把商家的这些返利、促销活动变成积分,而积分能够像电子货币一样,自由流通。

华保联合通过线下发展原始会员,线上实现增值消费。其商业模式是:先让线下门店通过办车险送积分这种超值服务体验,聚集大量的车主会员,然后将这些车主会员各自的生意免费搬到华保联盟平台上运营;会员既是经营者,也是消费者,只要在华保联盟的平台上消费,就会有相应的积分,会员凭积分可以在线下门店免费领取各种商品,也可以在线上的各个商家再次免费消费。

一个商业帝国的掘起

当华保联盟积分就象电子货币一样,可以自由地在华保联盟的所有商家流通使用的时候,线上线下真正的融合就开始发挥作用了。其场景是这样的:王先生在华保联合线下门店通过买车险注册成了华保联盟会员,当时上车险花费5000元,华保系统给王先生积分5000分。王先生当时在门店免费拿走了4500分的商品,剩余500分。王先生本人是开汽车修理厂的,老婆是开美容院的,一听说可以把自已家的汽车修理厂和美容院的生意放到华保联盟平台上来,当时就非常认可同意了。因为一是入驻平台时并不需要交纳任何费用,且可以免费使用一年;二是在经营一年后平台才按下单交易量提取少量的佣金,这个费用是非常低完全可以接受的;三是平台上的会员都是当地的有车一族,是有消费能力的高端消费群体;四是会员众多,一个地级市平台上的会员就有十几万人;五是绝大部分的会员也都把自家的生意放在了平台上经营,可以互相招揽生意。到了周末,王先生的手机上收到系统推送的消息,一家服装店到了新款衣服,王先生一家去服装店消费了4000元,孩子报培训班花了2000元。这样,王先生的系统积分就有6500分。中午,附近的餐厅推出了新的菜肴,一家人去吃饭花了300分,下午打球花了200分,打球时认识一位新朋友,相约一起出国旅游,王先生用剩余的6000分报了旅游团准备全家人去出国游玩。

在上述这个场景中,王先生总共花费11000元,却得到了22000元的体验。在这个商业生态链上,保险公司、华保门店、服装店、培训班、饭店、球馆、旅游公司全都受益,而消费者王先生一家,更是体验了消费增值的乐趣、社交的乐趣,也是最大的受益者。

以一个地级市来测算:一般的地级市车辆保有量在50—100万辆,就算只做10%的业务,也有5—10万名车主会员,仅办理车险每年的流量就在1.5亿以上;另外,地级市平台上的有消费能力的这些高端群体,每一个家庭背后关联的衣、食、住、行、美、乐、玩、学等消费更是在10亿以上。全国300多个地级市,就有数千亿的流量。这么大的交易量,难怪吸引了众多的投资人对华保联合的竞相追捧。当平台的商业生态成熟,平台的广告推广、业务流量和其他关联服务就是利润的涓涓细流,不断聚流成河。一个年交易量几千亿,利润过百亿的华保联盟平台将成为中国传统企业转型成功的范例。

从此,华保的商业帝国就此奠立!

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